OTA手数料の会計と資金繰り：お金の流れを1枚にする

フロントは満室の日でも、通帳の動きは月によってバラバラです。宿泊業のお金は、OTA（予約サイト）を挟むことで「売上の日」と「入金の日」が何本もの時差でズレる構造になっています。手数料の高い安いを議論する前に、まずこの流れを1枚の表にしましょう。経理が楽になるだけでなく、打ち手の優先順位が変わって見えます。

まず構造: 決済方法で違う2本のお金の流れ

この3本が混ざって通帳に流れ込むため、「今月の入金＝今月の売上」ではありません。繁忙期の売上が閑散期の口座を支える時差設計は、季節資金繰りの記事とセットで考えましょう。

会計の基本: 総額主義で記帳する

• 売上は総額で。宿泊代金15,000円・手数料12%なら、売上15,000円＋販売手数料1,800円と記帳します。入金額13,200円だけを売上にする純額処理は、売上規模も手数料負担も見えなくする悪手です
• 手数料は勘定科目を分ける。「支払手数料」に混ぜず「販売手数料（OTA）」として独立させると、月次の負担がひと目で分かります。年間いくらOTAに払っているか即答できない宿は、まずここから始めましょう
• ポイント原資・オプション費も同じ箱へ。実効手数料率（総コスト÷OTA経由売上）で管理すると、契約上の料率との差が見えます
• 料率は相場ではなく自社の契約で確かめる。OTAの手数料率を公的に調べた統計はなく、2016年の衆議院の質問主意書に「国内OTAで10%程度、海外OTAのインバウンド送客で15〜25%程度」という記述がある程度です。政府の答弁書は、旅行業者が受ける報酬は民間の商取引であり、法律で上限を決めることには慎重であるべきという立場でした。率はOTA・プラン・オプションで変わるため、契約書と請求明細の数字を管理表に入れます
• 消費税・帳簿の詳細は専門家と。処理の型は記帳の基本（飲食店版）が参考になります。宿固有の論点だけ税理士に確認すれば十分です

実務: チャネル別入金管理表の作り方

用意するのは5列だけです。①チャネル名②対象月の売上（総額）③手数料④入金予定日⑤入金実績。サイトコントローラー・PMSの月次データを落とし、月1回30分、通帳と突き合わせます。この表の運用が軌道に乗ると、3つの事故がなくなります。

1. 入金漏れ・遅延の見逃し。「あのサイトの6月分、入ってない」に翌月気づけるか、半年後に気づくかの差
2. 手数料の過誤。キャンセル分の手数料、オプションの二重計上。OTA側も間違えることはあります
3. チャネル評価の勘違い。「たくさん送客してくれるサイト」が、実効手数料と客層（キャンセル率・単価）込みでは最も薄利なチャネルだった、ということも起こりえます。数字が感覚と逆の結果を示すこともあります。年1回はチャネル構成そのものを見直しましょう

計算例: 手数料は「第2の家賃」

• 年商6,000万円・OTA経由70%・実効手数料13%の宿: 年間手数料は約546万円。家賃・地代に匹敵しうる、固定費級の支出です
• リピーターの直販移行でOTA比率を70%→55%にすると: 手数料は年約117万円減。値上げも増客もせずに、利益がそのまま増えます
• 移行の設計: チェックアウト時の「次回は公式が最安」の一声＋公式限定特典＋メール・LINE会員化。予約エンジンの導入は補助金の申請対象にもなります
• OTAを切る話ではありません。新規獲得はOTAの得意分野です。「新規の広告費」と割り切り、リピートだけ自社に取り戻すのが定石です

チャネルミックス: 目標を数字で持つ

チャネル管理のゴールは「OTA何割・直販何割」という自分の宿の目標比率を持つことです。目安として、直販（公式・電話・リピーター）3割を最初のマイルストーンにし、リピート比率の高い温泉宿なら5割を目標にするのも現実的です。毎月の管理表に「直販比率」の行を1本足し、前年同月と比べましょう。数字が動くのを実感できると、現場も「公式が最安です」の一声を続けやすくなります。

海外OTA・インバウンドの追加論点

• 入金と為替。海外OTAは送金サイクルが長めで、外貨建て精算の場合は為替の影響も受けます。入金管理表に「予定日と実際」の差を記録し、遅延癖のあるチャネルを把握しましょう
• 手数料とレートの二重確認。表示レート・手数料・振込手数料の三段でズレが出やすいところです。防ぐ手立ては月次の照合だけです
• キャンセル文化の違い。海外客の直前キャンセル率は国内より高め。事前決済プラン・デポジットの設計は海外比率が上がるほど効果が大きくなります

キャンセルとノーショーのお金

• キャンセルポリシーの明文化。期日別のキャンセル料率をプランに明記し、OTAの設定と揃えましょう。曖昧なままだと、キャンセル料を回収できない原因になります
• 事前決済プランの活用。ノーショー被害は事前決済で構造的に減らせます。直前予約・繁忙日だけ事前決済にする設計も有効です
• キャンセル料の請求実務。現地決済のキャンセル料回収は手間との勝負です。少額はカード事前オーソリやデポジットで先に押さえておくのが現実的なやり方です
• キャンセル率もチャネル別に。直前キャンセルの多いチャネルは、見かけの送客数より実収益が少なくなります。管理表にキャンセル率の列を1本足すと、チャネル評価の精度が一段上がります

もう2つの実務: レート整合と更新の一元化

• 料金の整合（レートパリティ）。「公式が最安」を掲げるなら、全チャネルの料金・在庫の整合を保つ運用が前提です。手動更新は事故のもとです。サイトコントローラーで一元化し、公式限定の特典（レイトアウト等）は料金以外で差をつけるのが安全な設計です
• プラン増殖の整理。気づけば30プラン、どれが売れているか誰も知らない。これは宿のあるあるです。四半期に1度、販売数ゼロのプランを棚卸しして削りましょう。プランの数は管理コストそのものです

よくある誤解

• 「OTAの手数料は高すぎる。全部直販にしたい」。新規客の獲得コストとして見るなら、OTAの手数料は自社の広告費と並べて判断する費用です。問題なのは「リピーターにまで払い続ける」構造のほうです。OTAは敵ではなく、使い分ける道具です
• 「入金額を売上にしても結果は同じ」。利益は同じでも、売上規模・手数料負担・消費税の計算が歪みます。融資審査でも総額の売上が見られます。記帳の楽さを優先して、経営数字をおかしくしないようにしましょう
• 「経理は月末にまとめてやる」。チャネルが多い宿ほど、まとめ処理は回らなくなります。管理表への転記は週1回15分に分けるほうが、結局速くて正確です

今月のチェックリスト

• ☐ チャネル別の実効手数料率（総コスト÷経由売上）を出したか
• ☐ 5列の入金管理表を作り、通帳と突き合わせたか
• ☐ 売上の記帳が総額主義になっているか確認したか
• ☐ OTA経由売上のうちリピーターの比率を出したか（移行余地の測定）
• ☐ キャンセルポリシーとOTA設定の整合を確認したか
• ☐ 販売数ゼロのプランを棚卸しして削ったか（四半期に1度）
• ☐ 直販比率の現在値と1年後の目標値を決めたか

結論。OTAのお金は「流れを1枚にした宿」だけが管理できます。今日できるのは、先月のOTA別売上と入金を5列の表に書き写すことです。30分後、あなたは自分の宿の「第2の家賃」の正確な金額を初めて知ることになるかもしれません。知った日から、その家賃は交渉できる固定費に変わります。管理表の5列は、宿のお金をどこまで細かく把握できるかを決めるものです。

参考・出典

• 「収益認識に関する会計基準」への対応について～法人税関係～（国税庁）
• Booking.com B.V.から申請があった確約計画の認定等について（公正取引委員会）
• エクスペディア・ロッジング・パートナー・サービシーズ・サールから申請があった確約計画の認定等について（公正取引委員会）
• 旅行業者の送客手数料に関する質問主意書（衆議院、2016年）
• 旅行業者の送客手数料に関する質問に対する答弁書（内閣、2016年）